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1.这个在B站拥有250万粉丝的宝剑嫂，究竟有着怎样的魅力？

2.如何用知乎KOL做好品牌营销？知乎KOL投放品牌整合营销...

我们在购物时，经常会遇到在多个商品中选择的问题，尤其是对于高价值的商品，盖得排行就是为解决这个问题而生。在购物环境日趋完善、消费者日趋理性的情况下，盖得排行如何从中脱颖而出？笔者将结合当前实际市场环境及用户使用情况，从多角度对盖得排行进行分析，并提出改进意见。

本文将从以下几个方面进行分析：

产品概况

市场分析

用户分析

功能分析

运营分析

总结

一、产品概况 1.1 产品介绍

盖得排行是以PGC排行的形式，为有购物、消费需求的用户提供客观中立的商品、商家排行的产品，基本涵盖了绝大部分普通商品、药品、热门城市的主要餐饮店铺和城市服务提供者。其排名依据主要来源于各大排行榜，由编辑进行整理，杜绝竞价排名。

1.2 产品功能框架图

产品架构

1.3 典型使用路径

a. 用户在网站购物，想要查找某个品类下有什么产品值得购买。

b. 用户想要查找一家餐馆/其他城市服务。

c. 用户已有想买的东西，想拿购物补贴或寻找优惠券。

d. 用户没有明确购物目标，随便看看。

二、市场分析 2.1 市场边界

盖得排行是一款主要为消费者提供各类商品排名及城市服务排名服务，同时提供更加优惠的购买渠道的购物APP。

目标人群是具有一定消费能力、对产品差异及产品参数较为注重的理性消费者。随着其商品排名和城市服务排名覆盖的面越来越广、越来越完善，产品的目标用户数量也是不断增加的，市场边界是不断扩大的。

2.2 市场空间估计

盖得排行主要覆盖的人群主要是在线上购物、具有一定消费能力、对产品差异及产品参数较为注重的理性消费者，用户群体主要在25~40岁之间。

根据CNNIC发布的2019年第43次中国互联网络发展状况统计报告：我国网民规模达8.29亿，网络购物用户规模6.10亿，占网民规模的73.6%，20~39岁网民占网民总规模的大约50.3%，高中及以上学历网民占大约43.1%，月收入3000元以上人群占大约45.1%。

预计到2020年，网购能覆盖网民人数的80%左右，网民规模能到9亿人左右。10~19岁网民占17.5%，40~49岁占15.6%，高中学历及以上基本指18岁以上用户。这类人又占月收入3000元以上群体的绝大部分，目标人群还涵盖了少部分19岁及以下学生人群及高龄人群。

根据往年数据：月收入3000-5000人群人数无大变化，月收入5000以上人群每年有较大幅度增长，年增加4000万人左右。这部分人群一方面来自之前较低一级收入人群升职加薪，另一部分来自于原无收入的学生人群，基本都是网购的覆盖人群。据此推算，市场天花板约在3~3.5亿之间。

艾媒咨询的估计

2.3 数据

2.3.1 APP自身数据

盖得排行近一年安卓端下载量约为100万次，iOS端下载量约为42万次，艾瑞月独立设备数今年4月由之前的平均40~55万台大幅下降至24万台，估计实际月活用户在15-25万左右，用户量较少。

数据来源－艾瑞数据

根据易观数据：盖得排行月人均启动次数11.6次，月人均使用时长0.6小时，人均单日启动次数2.1次，人均单日使用时长6.0分钟。

2.3.2 竞品数据

1）商品排名类

市面上与盖得排行相似的APP非常少，目前只找到了百强排行这一个APP，二者具有业务上的高度相似性，百强排行主要也是提供商品排名服务，同时也有购物返利的功能。不过网上数据太少，只能得知安卓端有一定下载量，但功能不是很完善，且总体活跃用户太少，以至于没有被主要数据平台录入。

2）电商导购平台

这里在内容导购方面选取PGC+UGC模式的什么值得买、UGC模式的内容社区小红书，在价格导购方面选取OGC模式的返利、一淘作对比。（易观受试用账号限制，能查看的数据较老）

小红书与什么值得买对比（数据来源 – 易观千帆）

小红书和什么值得买的用户规模差距很大，但是用户黏度相反。什么值得买月人均启动次数66.72次，小红书23.31次，什么值得买月人均使用时长5.01小时，小红书2.06小时。什么值得买人均单日启动次数5.13次，小红书3.52次，什么值得买人均单日使用时长23.04分钟，小红书18.62分钟。

一淘与返利对比（数据来源 – 易观千帆）

返利和一淘的用户规模相近，用户黏度上有差距。一淘月人均启动次数在18.55次，返利11.67次，一淘月人均使用时长1.12小时，返利0.44小时。一淘人均单日启动次数和返利相近，都在2.7次左右，一淘人均单日使用时长9.78分钟，返利6.29分钟。

可以看到：价格导购类APP的用户黏度均远低于UGC型的内容导购APP。管理良好的社区发展到一定程度后可以留存相当部分用户，用户参与社区讨论与内容完善，在这过程中也增加了用户的购买欲，用户在APP中完成购买行为，形成一个完整闭环。

小红书主要面对女性用户，且主要面向美妆服饰类，用户群体和内容相对于什么值得买更单一一些但也更有针对性。什么值得买面向的用户群体更广，且因为主要提供优惠信息，更新速度很快，信息及时性强，用户会更频繁使用APP。

但是，什么值得买信息过多也导致了问题，信息太多显得很杂乱，同时缺乏深度文章，会劝退许多用户，留下来的用户使用时大部分时间其实是花在在大量信息中筛选。

两个价格导购的APP总体差距主要在于一淘的内容更加丰富，在单纯返利和优惠券的基础上加入了更多内容方面的信息，不过两个产品的用户黏性仍远低于UGC型的内容导购APP。

3）城市服务

这里选取大众点评和口碑，两个都是提供本地生活服务商家排名、团购信息的APP。

两款APP用户规模有一定差距，用户黏度大众点评高于口碑。大众点评月人均启动次数15.08次，口碑10.13次，大众点评月人均使用时长1.06小时，口碑0.43小时。口碑人均日启动次数2.55次，略高于大众点评的2.36次，人均单日使用时长大众点评9.89分钟，高于口碑6.57次。

大众点评和口碑几乎是相同的市场定位和功能，都是UGC+推广的模式，大众点评在用户黏度上更胜一筹的原因，主要在于口碑进入市场时间晚，大众点评在市场已深耕多年，商户比口碑更加丰富，各方面比口碑更加完善，选择更多。

用户规模上差距的原因，一也是进入市场时间的差异，二是许多用户在支付宝中使用口碑，而没有下载口碑客户端，对口碑APP的使用量有所影响，三是大众点评与微信有业务合作，在支付功能下有二级入口，同时还有微信小程序，更容易获得微信这边的流量，口碑作为阿里的旗下产品，在微信上的内容传播还会受到一定限制，也没有微信小程序。

2.3.3 与竞品的对析

盖得排行是PGC的模式，由拥有专门知识的编辑来挑选、排名商品或服务，或整合网上的权威排行榜，从而产出不同的排行榜，优点是能控制产出质量，缺点就是用户参与度低。

与UGC模式的竞品相比，用户黏度和活跃度更低，用户黏性数据更接近OGC模式的两块价格导购类APP。PGC模式的商品排行市面上还很少，这方面还无法与其他产品对比，这也是盖得排行的核心竞争力所在。

2.4 总结

盖得排行的核心功能，也是最有竞争力的地方，就是PGC模式的商品排行榜。

这个排行榜的特点在于：一是标榜自己不收费，即做到客观公正，二是覆盖商品齐全。除了其他APP中常见的美妆个护、数码3C之外，还覆盖了大量的日常用品、电器等，城市服务也有了PGC模式的排名。

不过，目前盖得排行的客观公正做得还不够，还不够靠谱。客观公正，一方面是指不收钱，不做“竞价排名”，另一方面，则是指排名的准确性，这方面盖得排行做得不是很尽如人意。网上搜索盖得排行的评价，有大量用户反映排行不够准确和客观，排名标准也不透明，特别是一些专业用户的评价，使得盖得排行的排名不够让人信服。

对于排行榜来说，客观公正是生命，对于盖得排行来说，网上专业用户特别是有影响力的专业用户的批评会严重阻碍产品的推广。

对此，一方面，可以将商品拆分为不同的维度，对每个维度进行不同的打分，使得评价标准透明化和标准化。另一方面，可以寻找有影响力、客观独立的评测机构、媒体，协助进行排名工作，更节省人力成本也更有说服力。

用户其实不会特别在意你的排行是否来自国内外专业机构，这些机构的排名本身也可能是不公正的，用户觉得排行是否靠谱。

一方面是根据自身对自己熟悉领域的了解程度，对排行是否靠谱有一个评价，另一方面，是根据其他媒体、专业人士、其他用户对排行榜的准确性的评价。因此，对排行的标准进行标准化、专业化、透明化，是盖得排行必须要做的。而对于目前留存的用户，提高产品对他们的黏性也是一个重要工作。

三、用户分析 3.1 年龄分析

数据来源 – 艾瑞数据

根据艾瑞2019年5月的数据：盖得排行的主要使用人群集中在25-40岁之间，尤以31-35岁为甚。

这部分人群普遍有一定的消费能力，已经形成了网购的习惯。24岁以下用户占比10.03%，占比相对较小，主要原因在于一是这部分群体大部分为学生，尚未毕业，没有稳定的收入来源，消费能力有限，二是资金主要来自于父母，消费更注重于个人爱好或个性，性价比不是最主要的关注因素。

25-30岁用户占22.33%，在五个年龄段中排第二。这部分的用户大多数是刚进入职场不久，有一些钱但消费能力不是很强，注重性价比，同时网购已经是他们重要的购物方式。相较于24岁以下用户，这部分用户的购物观念更加成熟和理性。

31-35岁用户占45.15%，是盖得排行的绝对主力。这部分用户大部分事业上已经稳定并小有作为，收入水平一般在中等或者中上，基本能实现经济独立，除了日常开销外有一定的其他消费预算。大部分人已经成家立业，因家庭、子女等原因经济压力也较大，需要购买的物品种类较之前也较多，需要通过明确的购物指南来购买高质量或高性价比的产品。

36-40岁用户占18.12%，在五个年龄段中排第三。这部分用户基本已形成稳定的消费习惯，有比较固定的偏好品牌和购买渠道，消费能力较强。使用盖得排行主要是寻找少部分的不熟悉领域的高性价比或者高质量产品。

41岁及以上用户占4.37%，占比最少。占比少的主要原因是这个年龄段的用户很多不擅长网上购物，或者习惯直接前往电商平台购物，不擅长使用第三方工具，很少有比价或者主动查找第三方商品对比的想法。

3.2 性别分析

数据来源 – 艾瑞数据

根据艾瑞2019年5月数据：盖得排行女性用户略多于男性用户，性别比例总体较为均衡。

性别上总体较为平均的原因，主要是盖得排行基本覆盖了绝大部分商品类别和城市服务，不局限于某一两种品类，相对于小红书、蘑菇街这类APP覆盖的范围更广，因此性别也就更加平均，能为几乎所有的用户提供消费指导。至于女性用户略多于男性用户的原因，笔者认为这与盖得排行的功能变化有关。

数据来源 – 艾瑞数据

艾瑞2019年2月的数据显示：当时盖得排行男性用户还略多于女性用户。在这几个月中，盖得排行加强了补贴和搜索优惠券的功能。

数据来源-艾瑞数据

上图是返利APP在2019年5月的用户性别数据，可以看到女性用户明显多于男性用户。盖得排行通过加大对用户的补贴，以及购物相关功能的完善，吸引了更多女性用户使用。

3.3 用户分布分析

数据来源－艾瑞数据

根据艾瑞2019年5月数据：盖得排行的用户主要还是分布在经济较发达的沿海地区，其次是中西部地区经济较为活跃的省份。

这主要与地区经济发展水平有关，经济水平高的地区，人们的消费能力和消费意愿都更强。盖得排行的城市服务指南也是先对主要的大城市进行完善，这也会更加吸引这些大城市的用户，特别是广东作为盖得排行的所在地，也是最先完善的地方。

3.4 用户使用场景

用户A：

22岁的大学生，男，即将毕业，想要购买一台笔记本电脑，网上查阅了知乎、哔哩哔哩的评测，因为看不懂，还是感觉无从下手。

有朋友给他建议下载盖得排行看看，让他在排行榜前面挑一款喜欢的买就行。他下载后，找到了笔记本电脑的细分榜单，根据自己的预算和需求，在排行榜的前几个型号中挑选了一个看上去不错的，在京东上下单购买。

用户B：

27岁的白领，女，最近买了一套房子准备装修，买家电的时候犯了难，像抽油烟机、洗衣机、冰箱这类产品。网上也没有什么评测，基本全靠周围朋友和家人的使用感受来有个大概方向，家电卖场的人员也不能说清楚哪款产品比另一款产品具体好多少。

偶然从朋友处得知盖得排行对这些“评测盲区”的产品覆盖很好，便去下载使用。在各个产品的分类下，她通过知识百科了解了一些基本知识和常见误区，借助超级筛选器选出了几款合适的产品，在线下家电卖场体验后，终于选到了中意的电器，在线下完成了购买和安装。

用户C：

30岁的职场妈妈，有一定经济实力，前一年刚生完小孩。要给小孩买的东西多，特别是什么纸尿布、奶粉、牛奶，想要买一些好一点的但又怕被虚宣传坑，网上软文太多，主要是靠周围同事朋友推荐。在知乎看相关文章时了解到了盖得排行，下载下来使用，看到之前买的使用情况比较好的东西也在推荐榜上，对软件产生了信任，看了一些推荐的其他产品，发现在软件内就可以直接连接到商家店铺，很方便，不用再去费时费力各个平台找了，于是以后经常通过盖得排行找东西、买东西。

用户D：

34岁的资深旅行者，去过许多国家，最近在国内旅游。想去找一些本地特色餐厅，但网上攻略软文太多，很多又是外地人去而本地人不常去的地方，大众点评上排名靠前的很多又不是当地特色，评分也都差不多，看不出多少区别来。

在网上了解到盖得排行有很多特色排名，便去下载试用。上面有不同城市不同类型餐厅的排名，而且是根据多个机构的排行榜整理而来，软文的可能性比较小，便根据上面的推荐找了一些店去品尝，评价不错。打算买一些特产，盖得上也有当地特产和特色小吃推荐，非常贴心，就按照上面的推荐，在线下买了一些带回去。

用户E：

36岁的办公室职员，女，工作较为轻松，闲暇时经常在网上买东西，精打细算的她也会通过返利网站或者APP，也会到处去找优惠券来省钱。

最近她听说盖得排行返利比较多，便下载了一个来试试。除了一般返利网站给的点数，盖得最近还额外有补贴，这让她很高兴。而且，盖得也有搜索优惠券的功能，让购物更简单了，她现在主要就用盖得来获得返利和寻找优惠券，有时候也会翻一翻感兴趣的排行榜。

用户F：

32岁的设计师，男，喜欢有设计感的小众产品，是锤子手机和Smartisan OS的忠实粉丝，也在微博关注了罗永浩。

老罗时不时的宣传一个叫盖得排行的APP让他产生了兴趣，他下载并使用后便被这款APP吸引，界面简洁明了，没有什么广告和烦人的推送，也没有乌烟瘴气的社区，排行的内容很全也很实用。他现在买东西前经常会参考盖得排行上的内容，再选择符合自己口味的产品。

四、功能分析 4.1 问题分析

盖得排行作为一款消费类工具，最主要的功能是为消费者提供消费决策参考，为消费者提供公正、客观、可信赖的消费排名。用户在进行商品购买或者服务消费前，查看相应商品或服务在盖得排行上的排名。

排行标准不透明，可信程度欠缺；

展示形式单一，内容枯燥，不接地气；

缺少用户评价内容；

与购物相关功能结合不紧密。

排名的可信度是盖得排行生存的根本。盖得排行的排名没有显示排名数据的具体来源，没有公布排名的具体标准，都是编辑在一手操作。加上部分商品排名与用户感受有出入，会使得用户对排名产生不信任感，损及盖得排行的核心竞争力。

盖得排行展示的内容基本都是文字，极少，没有，且文字往往非常长，部分文字还与厂商的宣传词很相近，不能满足用户的使用需求，部分用户也没有耐心看完，或者看完抓不到重点。用户希望能有更多的，更精练且更接地气的文字，来指导购买。

目前，盖得排行没有用户评价的功能，评价来源于负责的编辑以及从电商平台抓取的评价。但是，电商平台抓取的评价数量不多，且上面的评价大部分缺乏价值，编辑的评价有时可能又有失偏颇，用户希望能够看到更加真实、多维度的评价，特别是能揭示一些潜在缺陷的评价。

“特价”模块是盖得排行主要盈利点所在，购物功能的完善、与排名功能结合的程度直接影响盖得排行的盈利能力。现时盖得排行所展示的特价信息、推荐信息，往往与用户的需求不同，用户没有购买欲望。部分地方跳转功能缺失，用户无法直接从应用内直接跳到商品页面，以至于无法在应用内完成购物流程，为应用带来收益。

针对盖得排行的问题改进，将主要围绕在增强核心竞争力、改善用户体验、提高用户粘性三方面展开。

4.2 修改内容

4.2.1 商品展示方面

为透明化排行标准，提高排名说服力，加入多维度评分功能，展示盖得针对产品不同维度的评分以及盖得用户的平均评分。

加入盖得用户评论、评分功能。用户可以发表短评论，也可以发表详评（评测），与同为新推出的社区功能联动。用户也可就自己感兴趣的问题提问。用户评论的集中的产品特点将在总评分下显示。

接入第三方评测，为用户提供更多参考。

加入产品图浏览、产品参数查看与对比功能。

4.2.2 社区功能

初期为评测社区，不设一级入口，有一定用户量后升级为产品社区。

所谓评测社区，是围绕产品点评功能开展的，以用户点评、测评为核心的社区。产品点评即是在每个产品页的点评模块，点评又细分为短评和详评（测评）。

初期只在产品页面和个人页面设置入口，后期用户量增加，点评覆盖面大幅完善后，设置一级入口，用户可以闲逛参考不同产品、不同品类产品。用户可以自行设定关注的分类，或者根据浏览记录预测用户感兴趣的分类，有新的热门产品推出相关评测时可直接推送评测消息。

社区相关的运营：

用户来源：?盖得排行目前的用户较少，且加入的UGC内容需要KOL用户与专业用户入驻并生产内容，因此涉及获取用户。

在初期，通过第三方评测模块，可以获取到一些来自第三方评测机构及他们的观众、读者的流量。可以邀请评测机构的人员入驻，对他们评测过的产品提供优质的点评，提供评测文章之外更细节或在评测中不便说的东西。

对于评测机构带来的初期较为熟悉该领域的用户，要通过一定激励方式鼓励他们多进行点评。相关编辑在初期也要积极参加到与用户的互动中来，例如多在用户的点评中和用户互动，在产品问答模块中回答用户的提问。通过专门的贴吧、论坛、QQ群、微信群等途径进行宣传。

用户激励：?对于评测机构人员、知名行业媒体人等，可以对账号进行认证，在点评等场景下靠前显示。

编辑要对点评内容及时巡查，对于用户的优质点评、评测，一是可以增加用户更多的“经验值”，更快提高等级，点评等可以更靠前显示，生产的优质测评可以对关注了相关领域的用户直接推送；二是对于之前没有点评过的内容，或者初期累积用户时的专业用户，可以向其提供额外的盖得补贴作为奖励，供其在盖得排行APP的特价功能中使用，促使用户去发现和使用盖得排行中的其他功能，促进流量变现；三是在有一定用户数量后，实行创作者激励，根据评测的阅读量、互动情况、好评量，可以对作者进行一定量的购物补贴奖励。

用户社区管理：?主要是要防止过多水军和垃圾信息，提高用户粘性。

首先，注册时要求必须绑定手机号才能发表内容。其次，对于防止垃圾信息，初期用户量相对较少时可用词库+人工的方式进行筛选过滤，同时限制信息发送最小间隔时间，限制最少字数。

4.2.3 排行榜显示优化

用户调研时，用户较多反馈品牌榜不太符合使用需求，需要优化其排名维度和内容。同时超级筛选器入口被较多用户所忽略，调整了其入口。

4.2.4 美食及其他优化

另外，美食板块新增网红餐厅分类，对本地新兴的餐厅进行考察评价，及时更新，以更符合本地人日常使用需求。其他涉及对首页和“我的”页面的优化和连带变动。

五、运营分析 5.1 当前运营情况分析

盖得排行自2016年9月上线公测以来，到目前已经接近三个年头了，目前积累了一批忠诚度高的核心用户，但是用户总数不多，且有下滑趋势。

线上宣传主要依靠两位投资人的微博渠道，在短期内有一定的成效。但是，受制于本身排名的透明度以及投资人的身份问题，能长期留存的用户有限。应用内的活动主要围绕电商平台的活动展开，关于活跃用户群体、提高用户活跃度的活动有限。

用户激励有一套金币系统，但是金币作用不大，只能用于两个商品的抽奖，对用户吸引力不大。目前的金币系统，用户可以通过日常使用赚取金币，包括使用APP、阅读排行榜、阅读文章、分享内容等操作。用户可以以少量金币参与抽奖，目前奖品有两个，一个是电蚊香液，一个是电子烟，单价都不算高，种类少。

对用户的激励作用不强，用户没有最终确定的激励，奖励太少且对大多数用户而言不实用。

实现条件太简单，阅读榜单、阅读文章就可以增加金币，包括点进去马上退出都行，对提高实际使用率和效果并无帮助。

设置的任务脱离实际。因为目前盖得排行的内容基本都是榜单，不会经常更新，热文栏目也是已经基本废弃，用户往往只会在需要买东西的时候来使用，很少来日常闲逛。这些任务看起来是单纯为了提高日活数据而设的，而非真正为了提高用户粘性和留存度。

5.2 设计运营活动：万物皆可“盖得”

活动主题：

鼓励用户将认为的身边好的商品、店铺拍下来，写下自己的推荐理由，上传到盖得。?活动目的：?提高用户活跃程度，挖掘KOL，为之后社区及其他UGC相关内容上线做准备。?活动时间：?即日起到UGC内容上线初期。

活动准备：

活动期间首次打开APP弹出活动宣传页面。

首页Banner持续展示，并设立活动专区，用户可以查看其他用户上传的内容并进行互动（如同设计的社区功能一样）。

手机通知推送，微博每天宣传。

活动规则：

用户的评价不少于20字，至少要有1张图，发布时需要关联到具体分类和产品。医药类不参加活动。

每个二级分类下点赞数靠前的五位用户将获得盖得额外购物补贴奖励20元，用于在盖得排行上购物使用。每个大类下发布最受欢迎的前十的详细评测的用户也将会收到额外购物补贴奖励50元，每个具体分类限最多2人获奖。这些用户可以加入盖得排行各品类核心用户群，能最及时与盖得排行编辑沟通，提供反馈意见，有活动也会第一时间通知。（大类21+13个，二级分类91+10+92个）

对于提供原排行上没有的商品、店铺的用户，编辑若核实，符合上榜条件的，视其质量和受社区欢迎程度给予2至20元的额外购物补贴奖励。

本次活动产生的内容，若之后上线UGC相关功能，将直接导入其中。

六、总结

对于目前规模还在不断扩大的在线购物市场，盖得排行还几乎没有对等的竞争对手，在线导购市场的用户也在不断增加，这对于盖得排行来说是极好的机会。盖得还需要继续强化自己的核心竞争力，在商品排名方面更加透明公正，在使用上优化使用体验，增强用户粘性，在在线导购市场杀出一片天地。

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

这个在B站拥有250万粉丝的宝剑嫂，究竟有着怎样的魅力？

答主或题主。根据查询结果显示，在微博平台发布微博的，叫做博主，在知乎平台发布问题的，叫做题主，而回答问题的，自然就是答主了，所以知乎的博主，一般被称为答主或题主。知乎，是一个中文互联网高质量的问答社区和创作者聚集的原创内容平台，于2011年1月正式上线。

如何用知乎KOL做好品牌营销？知乎KOL投放品牌整合营销...

导读：镁光灯和摄像机下，这位B站up主非常“普通”：皮肤不是牛奶肌，还时不时过敏;身材不是黄金比例，甚至还有些微胖;表情和肢体语言夸张

镁光灯和摄像机下，这位B站up主非常“普通”：皮肤不是牛奶肌，还时不时过敏;身材不是黄金比例，甚至还有些微胖;表情和肢体语言夸张，还时常自黑;一口湖南塑料普通话，还会在每期里加上这样的开头语：“大家好，这里是努力在说标准普通话的宝剑嫂。”

就是这么一个平平无奇的女孩，在微博有233万粉丝，在B站有250多万粉丝，获得600多万点赞，播放量超过7000万，刚刚还获评B站2019年百大UP主。

可能就是如她所言：“漂亮的美妆博主太多了，大家对‘漂亮的博主通过化妆变得更漂亮’习以为常，而认为‘普通博主化妆变好看一点’更有看点。”

普通博主不普通

点开宝剑嫂的B站或微博账号，可以看到大部分播放量都在30万次(B站)、150万次(微博)以上。比如一个名为《中国式审美?百年妆造变迁 万元绝版古装 故宫实拍!》的在B站61.9万播放，微博267万次观看，获微博时尚美妆日榜最高第2名。再比如，《超显白橘子少女日常妆 I 烂脸期最爱妆容分享》B站74.4万播放，微博阅读量达514万，播放量破218万，互动量达27000+。

在B站，宝剑嫂的一些生活分享类播放量甚至达到了250万次左右，最高达到550万次上下。比如这期《玩大了!装砸了男朋友的绝版乐高，结果居然......》播放达252万次，《B站7000万播放能赚多少钱?兑现承诺，一次用完!》播放量高达543.4万次。

亿邦动力注意到，目前宝剑嫂主要在B站和微博两大平台发展，及图文内容多为成长励志类、妆容分享、染发经验、情侣Vlog、居家生活以及公益活动类。

不过，她在两个平台数据较好的类型却不太一样：在B站播放量比较高的大部分是生活类，轻松搞笑类的或情侣类的整蛊;微博数据突出的偏干货类，换脸术(化妆类)。宝剑嫂说，做是自己的兴趣爱好，在生活中和中，她都是那么爱笑，喜欢和大家分享自己的故事和生活经验。她说：“其实做的很多素材都是来源于我的生活，无论是妆容护肤还是生活分享，都是我和粉丝交流的方式。与其说这是我在推荐大家好物，不如说我在和我的粉丝分享我的生活经验。”

高播放量的背后意味着成正比的付出。宝剑嫂告诉亿邦动力，美妆博主从1到100万粉丝是特别难的，从100万到200万就会相对较快。以自身为例，从0到100万用了两年时间，从100万到200万只用了约5个月左右。

“我做的前10个虽然播放量不错，但粉丝只有个位数。”苦恼之下，宝剑嫂选择了一个“笨办法”：“我就去看别人是怎么拍的，统计下来，我一年看了一万条以上的，什么类型都看，美妆护肤、时尚、生活、游戏等等，从做变成了看。”

宝剑嫂B站列表(部分) 左侧为2017年;右侧为2020年

从他人中积累“网感”，看up主哪句话能够引起弹幕共鸣，并尝试多做不同类型的，先写脚本再拍等等，有时候一个人对着镜头练习很多遍台词和肢体语言，直到能够很自然地展现出来。就这样，宝剑嫂一人在宿舍里用简陋的设备把粉丝量积累到了20w+，并在一年多后(2018年)签约了MCN机构如涵。

最初，如涵希望锻炼宝剑嫂的策划、制作能力，通常要求拍摄、剪辑等工作内容仍需宝剑嫂亲力亲为，直至粉丝突破一定量级，对自己的足够熟悉。到如今，如涵为宝剑嫂配备了包括编导、PR、商务、推广、经纪人全套班子的服务。而之前养成的优秀习惯，让宝剑嫂始终在选题、后期等方面仍坚持全程参与，和客户探讨的每处细节，直到达到自己满意的效果为止。

以剪辑为例，目前合作的剪辑师虽然已合作三月有余，但宝剑嫂仍然会经常给予修改意见，甚至每个都要自己亲自上手剪一版出来，在特效、文字等各个方面做更细致的改进，拿给剪辑师对比，并要求他总结出不同点和修改原因，以及在下一次的剪辑过程中不犯同样的错误。“不是说有了团队就能完全放手，这是要发布的，要要对自己负责，更要在乎喜欢我的人看到这些的感受，到底是不是她们想要看的。现在发出来的，我都是把了最后一道关的。”

“在我的里有一些禁词是绝对不会用的，比如神仙底妆、混油皮都要用等。另外，介绍产品我会从自己的主观感受去讲，然后再客观地去分析成分，在结尾时补充强调想买的话一定多做功课，不要盲目被种草。”

在/图文内容上，除试色、试妆等一般内容外，她还会考虑到更加细节的层面，比如，跨时间进行效果对比说服;通过画面与音乐的质感氛围营造，烘托品牌的高级;围绕某主题，比如圣诞礼盒测评、年会聚会妆容、个人护肤心得或是以聊天干货作为出发点，在生动而日常的干货分享中自然种草。

国内外大小品牌的“团宠”

如涵广告市场经理告诉亿邦动力：宝剑嫂的商务合作一般是两种情形，要么是品牌方主动找到宝剑嫂要求合作，要么是如涵对接了雅诗兰黛、宝洁等大集团的大量博主广告买需求，根据产品的具体情况对接给宝剑嫂。

其中，第二类情形就涉及到了产品或品牌与“宝剑嫂”匹配的问题。对此，广告市场经理介绍道，除了品牌方投放广告的硬性要求(博主的粉丝量级、垂直类目、粉丝与产品目标人羣重合度)外，主要是通过美妆评选会，看产品本身以及调性是否与宝剑嫂人设、推荐节奏相符合。

据了解，如涵内部有一个20多人组成的美妆评选团队，该团队会将近期公司承接的品牌推广产品在评选会上打分，如涵有一套自研的打分体系，会综合根据我的使用感受、适合肤质、小红书种草度、淘宝评论、其他KOL推荐等多个维度的标准划分为SABCD五个等级。宝剑嫂表示，“目前我们的选品都比较严格，通常在S级和A级。”

宝剑嫂坦言，为了向粉丝输出更专业全面的美妆推荐，自己平时也有在学习护肤、化妆品成分、配方等知识，她曾经开发了一套联名款化妆刷，深入研究过动物毛和纤维毛有什么区别，哪种更好，只是想给粉丝们带去性价比最优质的产品。

红人总经纪哈哈补充道，“真实是最好的人设，这句话可以解答产品如何匹配给红人的问题。也就是要看up主的真实生活中是否会使用到这个产品，这就会涉及到产品适合的肤质、价格、功效等方方面面的问题。”产品与up主的生活场景匹配度是一大重要因素，因为只有up主真实的上妆试用才能有最直观的测评，是否符合自己的粉丝定位，是否适用大多数人，要是盲目推介，只会消耗up主之前积累的好口碑。

截至目前，宝剑嫂已与CHANEL、GUCCI、MAC、OLAY、美宝莲、雅诗兰黛、欧莱雅、悦木之源等多个知名品牌合作。

在如涵广告市场经理看来，宝剑嫂对广告主的吸引点来自于三方面：

第一是符合品牌方的形象，比如宝剑嫂形象较年轻，性格真诚可爱、讨人喜欢、符合品牌的调性，再比如宝剑嫂的粉丝量级、粉丝画像等。据了解，“宝剑嫂”的女性粉丝占比超过95%，90后占比超过75%，主要分布在沿海、江浙沪、沿海等省份，消费能力相对较高。

第二是美妆垂直属性强、影响力大。“宝剑嫂就是在美妆这个类目下做大做强的，并且以往的案例也能够说明她在美妆领域的影响力。”据了解，宝剑嫂曾与露维娅联名出品了一款单价为118元的化妆刷，上架1分钟内售出6000套，10000货在30分钟内全部售罄。

第三是粉丝粘性高。宝剑嫂之所以能够在B站上“土生土长”，也是源于“她与B站用户人羣的契合度很高”。

B站的人羣标签是二次元文化、Z世代、网络文化，他们对创意内容是非常渴望的，而且这一部分消费羣体不介意广告植入，只要是用心的测评，即便是广告，他们也不反感。因为这些粉丝希望和up主之间有互通的互联网语言，没有距离感。

“宝剑嫂本身的性格(活泼开朗)、形象(邻家女孩)和谈吐(接地气的方言)都是有亲和力、接地气、讨人喜欢的，同时类型很丰富，既有美妆护肤类，也有生活分享、情侣整蛊等多类型，并且中‘梗’很多，丰富有趣的内容更受B站粉丝喜欢。”

此外，广告市场经理认为，“粉丝持续关注宝剑嫂，看宝剑嫂的内容，成为其成长中的伙伴，粉丝和宝剑嫂之间就会形成一种默契。这就是我们常说的“KOL”概念，粉丝关注这个博主就是为了从她发布的内容中得到一些需要的信息，宝剑嫂作为粉丝圈中被认可的KOL，那她的试用、种草就是会被认可的。她推荐的好物试用体验都是真实的，久而久之粉丝对她的粘合度也就更高。这是一种相互促进的关系。”

擅长在B站为品牌种草

“品牌方投放广告无非两个目的，要么是品牌宣传，要么是带货。”广告市场经理表示，品牌方对不同的平台的期待实际上是不一样的。

从B站上看，广告市场经理认为，“B站的商业化还处于发展阶段，大部分投放B站是为了品牌宣传和种草。并且从B站面向的Z世代以及平台的用户高粘性来看，B站也更适合种草，因为粉丝更容易相信并接受博主的推荐。”

相比于小红书，B站更突出的是形式，种草会更自然，商业属性没那么浓厚，粉丝更易接受。同时，在B站的PC端排行榜上，头部up主虽更容易有露出机会，但B站的首页依然是根据兴趣和内容优质程度进行露出，给中腰尾部的up留有机会，一定程度上避免了“寡头”的出现。

从营销角度看，不管是品牌广告还是效果广告都是品牌营销的一部分，缺一不可。“品牌在每个阶段对营销的需求是不一样的，在B站，通过up主的真实的口吻进行内容输出，是一个帮助消费者建立对品牌的认知，与消费者建立沟通，获取信任的方式。”

宝剑嫂本人也认为，“其实做和做直播区别挺大的，大部分只是做了品牌宣传的作用，并不会有直接卖货的功效(除了部分定制会放链接，看购买点击率)。我们并没有那么在意看完这个有多少人去买了，更多的是大家在看到这个之后对这个产品有更多的了解，并不是说所有东西都适用所有人，也许这个隔离防晒功能对普通人来说够用，但也有可能对极个别粉丝防晒级别不够。这也是促进我不断研究产品的动力，希望把更好更多的好物推荐给大家。”

只要是基于真实感受的好物分享，up主种草其实都是能被粉丝接受的。B站三连：点赞、收藏、投币的服务都是粉丝对于产品给出非常真实的反馈，不管是从消费者角度还是从品牌方角度出发，“种草”都是一个互惠互利的过程。

彩蛋

在与宝剑嫂交流的过程中，亿邦动力询问了一些关于宝剑嫂在B站上的小故事，在此呈现给大家：

1、“大家好，这里是努力在说标准普通话的宝剑嫂。”这是什么梗?

“我小时候在湖南一个小县城，只会讲当地方言，但爸爸妈妈因为工作迁到了城里，我也就成为了转学生。小时候认为自己受欺负是因为不会讲普通话，融入不了集体。再后来，拍粉丝们也提到自己普通话的问题，于是在之后的里慢慢的就成为了一句标志性的开头语。”

2、是在什么契机下开始做B站的?

“最开始的时候，我在知乎上写了一篇‘化妆后颜值和素颜差距很大是种怎样的体验’的回答，获得很高的点赞量，还上了热搜，但被人说成‘图是P的’、‘化妆不可能有这么大效果’。当时受到质疑，所以就想用证明一下自己，正好室友和自己都比较喜欢B站，所以第一个就出现在B站了。”

3、为什么会想把B站给予up主的激励中获得的奖励报酬捐出去?

“我爸爸之前是南极调研队这个公益项目的志愿者队长，在我小时候就经常带我参加流浪猫狗等的公益活动，以前没钱的时候就自己亲自做公益，现在能赚钱了，就为社会尽一份自己的力量。”

知乎KOL投放，如何用知乎KOL做好品牌营销？知乎随着新一轮的融资，知乎也在下沉市场上越走越远，随之而来的，是知乎从未被挖掘的营销潜力。据知乎最新公布数据，目前知乎平台注册用户数已近3亿，根据艾瑞指数公布的数据，知乎移动端月活跃用户数已超过5000万，加上Pc端，知乎已经成为了一个汇聚一二线城市精英阶层的社交网络平台。年8月，知乎也正式开启了平台首批MCN机构的招募，公开像社会募集优秀的KOL运营机构，共同为品牌提供营销服务。这也正式意味着——知乎KOL营销，已经正式成为了知乎平台的战略重点之一。百十兆作为首批知乎KOL媒介机构，目前已经服务过多家品牌的知乎KOL投放业务，客户满意度100%。在多年投放的过程中，我们也找到了投产比最佳的投放方式，在选择KOL的时候，总结出了这样几个原则：一、赞同数、收藏数比粉丝数更重要在选择知乎KOL投放时，很多品牌因为对知乎平台本身不够了解，投放策略上就出现了侧重点不同。由于知乎平台本身是一个开放性的平台，粉丝不一定能百分百看到KOL发布的内容，而KOL的内容质量，实际上决定了最终的推广效果。根据知乎的内容推荐算法，平均赞数、收藏数显然比粉丝数来得更加有说服力一些。所以，我们在选择投放时，不仅仅要考量粉丝数，更应该关注答主的平均赞数和收藏数。二、领域权重很重要熟悉知乎的同学应该知道，在知乎平台上，是按照话题来把各个问题进行划分的，而每一个用户在对应的话题下，都有相应的权重。这也就意味着，在一个领域权重高的用户，在其对应的领域发布回答，会获得更多的流量扶持和排名推荐；而如果这个用户在其不擅长的领域发布回答，则很难获得比较高的流量扶持。所以，我们在选择投放时，也要把这一因素考虑进去。比如淋浴花洒在选择投放时，就应该回避普通的带货博主，优先选择生活、家居、室内设计等领域的博主进行投放，在专业领域的问题下，才能让回答软文获得优先的推荐。三、冷启动很重要即使是投放大V，知乎也不是天然自带流量的。众所周知，知乎平台由于算法限制，任何内容在发布后，都是需要一定的点赞量和互动量进行冷启动的，建议品牌在投放时，也要求媒介提供部分点赞冷启动的服务。当然啦，如果是直接在百十兆投放，旗下账号矩阵就可以自行完成冷启动了，性比价更高四、如何选择到合适的品牌营销话题在知乎平台，话题的分布是遵循法则的。这也就意味着，20%的内容占据了80%的平台流量，所以我们在选择投放问题时，问题本身已经很大程度决定了流量的天花板。在百十兆多年的营销经验中，我们总结出了这样一些话题选择技巧：1、优先选择搜索引擎收录或者知乎站内排名较高的问题在知乎平台，长尾流量往往比热榜更加值得关注，我们在选择问题时，也可以优先考虑搜索引擎收录或者知乎站内排名较高的问题，占据长尾流量，实现稳定长期的搜索流量曝光。2、优先选择话题关注人数高的问题熟悉知乎的同学应该知道，知乎每一个问题下方都可以带上5个话题，这5个话题本身关注人数的多少，大致决定了这个问题的潜力。所以在选择问题时，我们也要优先考虑话题关注人数较高的问题，从而获取到更多的站内流量推荐。3、近期热门问题比老问题更具价值大家都知道，内容是有时效性的，即使是知识也是如此。针对类似的问题，知乎也在不断推陈出新，所以，在同样规模的新老问题中间，我们特别建议选择新问题进行投放，能获得更多的流量扶持。知乎KOL1000+,知乎KOC5000+中小知乎KOL，为企业客户提供丰富的选择空间，涵_互联网、电商、生活、美妆、汽车电器等多个领域的知乎KOL,为客户提供强大的内容分发能力。